Aspocomp Group
Elektroniikka ja komponentit
Yritys myyntikuntoon on tuttu ilmaisu yrittäjille, toimitusjohtajille ja liiketoimintavastuussa oleville johtajille. Mutta mitä sillä oikeastaan tarkoitetaan?
Kun yrityksen myynti tulee ajankohtaiseksi, katse kääntyy kannattavuuteen, kuluihin, organisaatioon ja erilaisiin riskeihin. Yritystä aletaan tarkastella ensimmäistä kertaa kunnolla myös ulkopuolisen - mahdollisen ostajan silmin.
Mitkä kulut ovat aidosti liiketoiminnan kannalta välttämättömiä? Onko organisaatiossa päällekkäisiä tehtäviä tai toimintamalleja, jotka ovat syntyneet vuosien aikana. Pystyykö niiden tarpeellisuutta enää perustelemaan?
Nopeassa kulujen karsinnassa ja tuloksen parantelussa piilee olennainen ongelma. Ostajaa kiinnostaa tulevaisuus - terveen yrityksen kyky kasvaa ja tehdä kannattavaa liiketoimintaa itsenäisesti tai ostavan yrityksen strategiaan liitettynä.
Ostaja ei katso yhden kauden numeroita. Kun kannattavuutta parantavat toimenpiteet on tehty vasta siinä vaiheessa, kun yritystä ollaan myymässä, numerot eivät kerro yrityksen tuloksentekokyvystä pidemmällä tähtäimellä. Ostaja näkee, mistä muutos on syntynyt.
Jos tulosta on ennen myyntiä parannettu leikkaamalla kustannuksia rajusti, ostaja haluaa selvittää, onko kyse pysyvästä muutoksesta vai hetkellisestä lukujen kaunistelusta. Jos kannattavuus on parantunut esimerkiksi vähentämällä merkittävästi henkilöstöä, ostaja arvioi kriittisesti välttämätöntä henkilöstömäärää. Millaista organisaatiota liiketoiminnan pyörittäminen todellisuudessa vaatii?
Myyntikunto ei siis tarkoita sitä, että viimeisen tilikauden tulos näyttää hyvältä.
Ennen kauppaa tehtävä due diligence eli yrityskaupan kohteen tarkastus on kokonaisuus, jossa yritystä tarkastellaan useista näkökulmista. Tarkoituksena ei ole vain selvittää, ovatko luvut oikein. Ostaja haluaa selvittää ja ymmärtää, mitä lukujen takana oikeasti tapahtuu.
Taloudellisessa due diligencessä käydään läpi muun muassa yrityksen lukujen kehitystä, kannattavuuden muodostumista, kassavirtaa, käyttöpääomaa, taseen rakennetta, riskejä ja tulevaisuuden ennusteita.
Kaupallisessa tarkastelussa käydään läpi asiakkaat, sopimukset, markkinatilanne, kilpailijat ja liiketoimintasuunnitelman realistisuus.
Taloudellisen ja kaupallisen kokonaisuuden lisäksi DD-prosessissa tarkastellaan usein erikseen myös teknologiaa ja järjestelmiä, operatiivista toimintaa ja prosesseja, lisenssejä ja sopimuksia sekä johtamista, henkilöstöä ja yrityskulttuuria.
Jos yrityksen liikevaihto on kasvanut, mistä kasvu on tullut? Kuinka suuri osa myynnistä tulee suurimmilta asiakkailta ja kuinka riippuvainen yritys on yksittäisistä asiakkuuksista? Ovatko katteet kehittyneet samaan suuntaan kuin liikevaihto? Onko tulos aidosti liiketoiminnan ansiota vai selittyykö poikkeuksellisen hyvä vuosi jollakin kertaluonteisella tekijällä?
Tulevaisuuden suunnitelmia tarkasteltaessa arvioidaan niiden realistisuutta. Pelkkä Exceliin rakennettu kasvukäyrä ei vakuuta ammattimaista ostajaa. Jos yrityksen ennusteessa povataan vahvaa kasvua, ostajaa kiinnostaa, mihin se perustuu.
Historiakin kiinnostaa tässä vaiheessa. Jos yritys ei ole koskaan aikaisemmin pystynyt kasvamaan esimerkiksi yli 10 prosenttia vuodessa, onko nyt ennustettu 30 prosentin kasvu realistinen tavoite ja mihin se perustuu? Jos ennuste perustuu muutamaan uuteen asiakkaaseen, onko sopimuksissa jo nimet alla vai ovatko ne vielä myyntiputkessa? Millainen uusasiakashankinnan valmius yrityksessä on?
Due diligencessä yrityksen talous perataan tarkasti läpi, joten taloudesta vastaavan kannattaa varautua avaamaan lukujen taustat yksityiskohtaisesti. Mistä kertaluonteiset kulut ovat syntyneet? Miksi jokin kulu on kasvanut? Mitkä erät eivät kuulu normaaliin liiketoimintaan? Miten ennusteet on rakennettu ja mihin niiden oletukset perustuvat?
Yrityskauppatilanteessa talousjohtajan osaaminen punnitaan siinä, ovatko numerot oikeasti ojennuksessa. Pystyykö hän perustelemaan, miksi numerot näyttävät siltä kuin näyttävät.
Hyvin johdettu yritys on aina myyntikunnossa. Silloin tilanne ei pääse yllättämään, vaikka ostotarjous ja neuvotteluihin valmistautuminen tulisivatkin lyhyellä varoitusajalla.
Yrityskauppaan valmistautumista voidaan tehdä jatkuvasti. Yrityskaupan näkökulmasta olennaista on, että yritys on myyntikunnossa silloin, kun sopiva ostaja löytyy – ei vasta silloin, kun myyntipäätös on jo tehty.
Tämä ei tarkoita sitä, että yrittäjän pitäisi elää jopa päivä yrityskauppa mielessään. Päinvastoin. Ammattimaisesti johdetussa yrityksessä monet myyntikuntoon liittyvät asiat ovat aivan tavallista hyvää johtamista.
Kannattavuutta seurataan jatkuvasti. Kuluja karsitaan aina silloin, kun niille ei ole liiketoiminnallista perustetta. Ihmisten roolit ovat selkeitä. Asiakasriskejä seurataan. Talousluvut ovat ajantasaisia. Ennusteille löytyy perustelut. Johtaminen palvelee onnistumista. Yrityksen toiminta ei ole yhden ihmisen muistin, Excelin tai yksittäisten asiakassuhteiden varassa.
Ja jos yritystä ei koskaan myydä, mikään vaivannäkö ei ole mennyt hukkaan. Hyvin johdettua, kannattavaa ja selkeästi toimivaa yritystä on helpompi johtaa, kehittää ja kasvattaa myös silloin, kun yrityksen myyminen ei ole suunnitelmissa.
Ostajaa kiinnostava myyntikunto ei ole tila, johon yritys rutistetaan ennen kauppaa. Se on seurausta siitä, että yritystä on johdettu hyvin jo vuosien ajan.
