Tj-koulun asiakkaat ovat jo yli 10 vuoden ajan pureskelleet johtamista ja liiketoiminnan kannattavuutta Veijolan Eeron opastuksella. Asiakkaat ovat niin tyytyväisiä, että toimitusjohtaja Sanna Leppänen päätti pysäyttää Eeron ja ottaa härkää sarvista. On aika avata aihetta aivan kaikille.
Ensin pitää tutkia ja sitten vasta hutkia
Useimmiten yrityksissä on sekä huonosti kannattavaa että hyvin kannattaa toimintaa. Liian harvoin kannattavuuden aineksista on selvä käsitys yrityksessä. Vaarallisin tilanne on se, että liikevaihdon pientä notkahdusta ei noteerata, koska ei tunnisteta, että juuri liiketoiminnan kannattavin osuus on menetetty.
Varsinkin pienissä yrityksissä laskenta palvelee usein vain ulkopuolisia tarpeita. Tilitoimisto ei yleensä nosta esille yrittäjän kannalta tärkeimpien rivien ja tarkastelukulmien puuttumista. Käytössä olevien rivien nimiä puolustetaan verottajan vaatimuksilla, vaikka todellisuudessa tilitoimisto optimoi omaa työtään. Yrityksen tarpeita palvelevan tilikartan räätälöinti on kuitenkin mahdollista. Ja usein se on elämän ja kuoleman kysymys yritykselle.
Konkka tuli, mutta verotuksellisesti tehtiin kaikki oikein
Yrityksen lukuihin pitäisi suhtautua itsekkäämmin. Verottajaa ei kiinnosta liiketoiminnan todellinen kannattavuus. Myyntikatehan on heitetty virallisesta tuloslaskelmasta pois jo vuosia sitten. Harva yritys on kuitenkaan pystyssä pelkästään verottajan kiinnostusta tai innostusta varten. Jokaisen johtajan ja yrittäjän pitää saada lukuja ja raportteja, joista on hyötyä isojen päätösten tekemisessä ja tulevaisuuden suunnittelussa.
Myyntikatteessa kiteytyy koko liiketoiminnan olemassa olon oikeutus. Sen aukaiseminen on strateginen kysymys, yksi tärkeimmistä tulevaisuutta koskevien päätösten perusteluista. Eeron kanssa asiakkaat räjäyttävät atomeiksi liiketoiminnan kannattavuuden palaset. Numerot helpottavat päätöksentekoa. Faktojen perusteella uskaltaa luopua kannattamattomasta toiminnasta. Mitä tehdään ja mitä jätetään tekemättä? Mistä rahat tulevat ja missä niiden annetaan virrata talosta ulos?
Oikein laskettu kate paljastaa totuuden
Laskukaavan mukaan myyntikate jää jäljelle kun liikevaihdosta vähennetään kaikki muuttuvat kulut. Myyntikatteella pitää siis pystyä kattamaan minimissään yrityksen kiinteät kulut ja rahoituskulut ja silloin ollaan vasta nollatuloksessa. Muuttuvia kuluja metsästäessä oikea kysymys kuuluu, vaikuttaako myynnin vaihtelu kyseisen kustannuksen suuruuteen. Jos vaikuttaa, kustannus on muuttuva kulu ja pitää ottaa huomioon katetta laskiessa.
Palveluyrityksessä todellisen katteen ymmärtäminen on usein vaikeampaa kuin tuoteyrityksen, jolla muuttuvat kulut ovat selkeästi esim. materiaaleja tai ulkopuolista työtä. Koska insinööritoimisto ei voi laskea myyntikatetta, onkin laskettava toiminnan kate. Ja esimerkiksi asennuspalvelua hinnoitellessa tulisi ottaa huomioon ainakin asentajan palkka sivukuluineen, mahdolliset matkakustannukset, ajoneuvokulut, tarvike- ja työkalukulut ja työn aiheuttamat hallinnolliset kulut.
Hinnoittelu menee helposti pieleen
Jos yritykset eivät tunne kustannuksiaan, hinnoittelun perusteet ovat hatarat. Markkinoilta voi saada jotakin osviittaa hinnasta, jonka asiakas on valmis maksamaan. Se ei kuitenkaan vielä varmista liiketoiminnan kannattavuutta. Tyhmä konsultti saa joskus kuulla kunniansa kun asia yhdessä kaivetaan esille. Eihän tuotteesta yksinkertaisesti voi saada konsultin ehdottamaa korkeampaa hintaa!
Vai haluaako yrittäjä hyväksyä muutoksen tarpeen ja pelastaa yrityksen? Myyntikatetta seuraamalla pystyy reagoimaan tilanteisiin ajoissa. Hinnoittelun perusteita tarkentamalla ja toimintaa kehittämällä kate todennäköisesti paranee. Ollaan kilpailukyvyn kehittämisen ytimessä. Muutoksen välttämättömyyden hyväksyminen on rahaa. Positiivisella ja ratkaisuhakuisella asenteella säästyy aikaa ja pääsee eteenpäin.
Mikä on olennaista toiminnan kehittämisessä? Eeron prinsiipit osa 2/2 jatkaa tästä. Kannattaa jatkaa lukemista, jos positiivinen ja ratkaisuhakuinen asenne kantoi tähän saakka.
