Skip to content
  • Alkavat valmennukset
Search
Close
  • Toimitusjohtajakoulu
  • Kokemuksia
  • Kouluttajat
  • Yhteystiedot
  • Blogi
  • Rekrytointi
  • Suosittelukampanja
Menu
  • Toimitusjohtajakoulu
  • Kokemuksia
  • Kouluttajat
  • Yhteystiedot
  • Blogi
  • Rekrytointi
  • Suosittelukampanja
  • Strategia ja Liiketoiminta
  • Johtaminen ja Esimiestyö
Menu
  • Strategia ja Liiketoiminta
  • Johtaminen ja Esimiestyö
  • Myynti ja Markkinointi
  • Talous
  • Kansainvälistyminen
Menu
  • Myynti ja Markkinointi
  • Talous
  • Kansainvälistyminen
Logo
Logo
Menu
  • Johtaminen ja esimiestyö
  • Myynti ja markkinointi
  • Talous
  • Kansainvälistyminen
  • Strategia ja Liiketoiminta

Myyntiä vai aggressiivista tarjouspyyntöjen odottelua?

Myyntijohtaminen

Olinpa kerran asiakkaan luona. Tavoitteena oli kartoittaa yrityksen myynnin nykytilaa ja löytää kehittämisen keinoja – asiakkaalla oli siis asenne kohdallaan. Myyntiprosessi haluttiin laittaa kuntoon.

Kerroin asiakkaalle käsitykseni siitä, että useissa pk-yrityksissä myynti on edelleen aktiivista tarjouspyyntöjen odottelua. Takavuosina nenä oli faksin rullien välissä. Nykyään odotetaan silmät sähköpostin saapuneet-kansioon nauliintuneina, sattuisiko tulemaan tarjouspyyntöjä. Tai jopa tilauksia.

Varttunut yrittäjäisä totesi: ”Joo, ja meillä se on ollut aggressiivista tarjouspyyntöjen odottelua. Nyt siihen halutaan tehdä muutos!” Asenne oli tismalleen kohdallaan. Nuori polvi haluttiin opettaa uusille tavoille.

Jos yrityksen myyntitoiminta perustuu aktiiviseen tai aggressiiviseen tarjouspyyntöjen odotteluun, jätetään kaikki sattuman varaan. Kaikki riippuu siitä, sattuuko asiakas tuotetta tai palvelua etsiessään löytämään yrityksen eri kanavien kautta. Mennään kalaan mutta ei laiteta matoa koukkuun.

Yrityksellä on myyntiä vasta, kun olemme itse aktiivisia asiakkaan suuntaan

 

Myynti on suunniteltua, tavoitteellista ja aktiivista uusasiakashankintaa ja nykyisten asiakassuhteiden hoitamista. Sille on varattava riittävästi aikaa ja resursseja, samoin kuin muillekin yrityksen toiminnoille.

Tunnettua on, että myynnin toiminnot ja prosessit huolella miettinyt ja niitä aktiivisesti toteuttava yritys yleensä menestyy markkinoilla. Miksi sitten arastelemme tarjota tuotteita tai palvelujamme ostettaviksi, vaikka niistä on selkeästi hyötyä ja iloa asiakkaalle?

Kaikki lähtee liikkeelle yrityskulttuurista. Tuote- tai tuotantolähtöinen yrityskulttuuri nojaa liikaa siihen, että erinomainen tuote herättää asiakkaiden mielenkiinnon. Näissä yrityksissä uskotaan, että myyntiä ei tarvitse tehdä. Sama tilanne voi olla palveluja tuottavalla yrityksellä. Luotetaan, että pelkästään palvelujen laatuun panostamalla saadaan riittävästi asiakkaita – hyvä tuote tai palvelu kyllä kertoo itsestään.

Asiakkaan kriteerit täyttävä tuotteiden ja palveluiden laatutaso on toiminnan edellytys ja lähtökohta. Tilan saaminen asiakkaan ajatuksissa vaatii yleensä kuitenkin myös suunnitelmallista myyntiä. Tämä yltäkylläisyyden maailma ja kilpaillut markkinat pitävät siitä yleensä hyvän huolen.

Puhun usein myyntiorientoituneesta yrityksestä. Se tarkoittaa, että myynnistä vastaavien ihmisten tehtävänä on pitää yhteyttä asiakkaaseen. He eivät odota, että asiakas on yritykseen yhteydessä.

Myyntiorientoituneen yrityksen rakennuspalikat koostuvat asenteista, myyntikulttuurista ja toimintatavoista. Mikä on henkilöstön ja erityisesti myyjien asenneilmasto myynnin suhteen? Kokevatko he olevansa epämukavuusalueella myyntityötä tehdessään? Koulutuksilla, valmennuksilla ja sparrauksella voidaan rakentaa valmiuksia myyntityön tekemiseen. Mutta jos asenne haraa vastaan, oppi menee huonosti perille. Asenne on tosi tärkeä.

Onnistunut myynti tarvitsee myös johtamista

 

Myyntiprosessin suunnittelu ja kehittäminen, toimintatavoista sopiminen, tavoitteiden asettaminen, toteutuman seuranta ja myyntihenkilöstön motivointi ovat myynnin johtamisen keskeisintä sisältöä.

Eräs toimitusjohtaja kysyi, että ahdistuvatko myyjät heille asetetuista myyntitavoitteista? Toinen taas ihmetteli, voiko mikään myynti onnistua ilman tavoitteita?

Tavoitteet ohjaavat kaikkea myyntiin liittyvää tekemistä. Kuinka paljon tarvitaan henkilöresursseja tavoitteisiin pääsemiseksi? Mitä myyntiä tukevaa materiaalia tarvitaan? Millaisia markkinointi- ja mainospanostuksia eri kanavissa tarvitaan myynnin tueksi ja tavoitteiden saavuttamiseksi?

Myyntitavoitteiden asettaminen tarkoittaa jaettua vastuuta. Jos myyjille ei ole asetettu tavoitteita, on myynnin toteutuminen yksin myynnin johdon tai toimitusjohtajan vastuulla.

Tällä kerralla myynnin kehittäjien asenteet olivat hyvin kohdallaan. Yhteistyö eteni jouhevasti. Palastelimme myynnin prosessia ja työstimme yritykselle uusia toimintamalleja. Saimme yhdessä paljon aikaan. Asiakkaan etenemistä ja nuoren polven innostusta on nyt mukava seurata.

– Hannu Peltomäki

ely
KL-KestoMenestyjat-5v-Sinetti-2021-EN-RGB-200px
AAA-logo-2021

Toimitusjohtajakoulu

Lehtorouskuntie 8
90650 Oulu
p. 040 830 8282
Tietosuojaseloste

Facebook-f Linkedin-in Instagram
© 2022 Suomen Toimitusjohtajakoulu Oy

Käytämme sivustollamme evästeitä. Osa evästeistä on välttämättömiä sivuston toiminnan kannalta, osaa käytämme analytiikka- tai markkinointitarkoituksiin. Valitsemalla HYVÄKSYN, hyväksyt evästeiden käytön ilmoittamiimme tarkoituksiin. Muuttaaksesi evästeasetuksia, valitse EVÄSTEASETUKSET.

Powered by  GDPR Cookie Compliance
Evästekäytäntö

Evästekäytäntö

Käytämme sivustollamme evästeitä. “Hyväksyn”-nappia painamalla hyväksyt evästeiden käytön. Evästeet tekevät sivustomme käyttämisestä helppoa, nopeaa ja käyttäjäystävällistä.

Mikä on eväste?

Eväste (cookie) on pieni tekstitiedosto, jonka selain tallentaa käyttäjän laitteelle. Evästeet eivät vahingoita käyttäjän päätelaitetta tai tiedostoja. Käyttäjää ei voida tunnistaa pelkkien evästeiden avulla.

Mihin käytämme evästeitä?

Käytämme evästeitä analytiikan, markkinoinnin ja viestinnän tehostamiseen. Evästeet jakautuvat alaryhmiin: toiminnalliset evästeet, tuotekehitys ja liiketoiminnan raportointi, mainonnan raportointi ja mainonnan kohdentaminen.

Kolmannen osapuolen evästeet

Käytössämme on joitain palvelun toiminnan kannalta pakollisia kolmannen osapuolen työkaluja tai liitännäisiä. Näitä ovat esimerkiksi sivustoilla olevat sosiaalisten medioiden tai videopalveluiden upotukset tai jako- ja tykkäystoiminnallisuudet. Kolmannen osapuolen liitännäiset saattavat lisäksi kerätä verkkopalveluiden käyttäjistä tietoja kohdentaakseen mainontaa, suositellakseen sisältöä tai seuratakseen kävijämäärää. Voit halutessasi estää selaintasi käyttämästä evästeitä, poistaa tallennetut evästeet tai pyytää selaimeltasi ilmoituksen uusista evästeistä. Evästeiden estäminen tai niiden poistaminen saattaa kuitenkin vaikuttaa sivustomme toiminnallisuuteen.

Ohjeita evästeiden poistoon löydät osoitteesta:

https://www.aboutcookies.org/

Lisää evästeistä ja Suomen evästevaatimuksista viestintäviraston verkkosivustolta:

https://www.kyberturvallisuuskeskus.fi/fi/toimintamme/saantely-ja-valvonta/luottamuksellinen-viestinta

Varaamme oikeuden päivittää evästekäytäntöjä esimerkiksi palveluiden kehityksen tai pakottavan lainsäädännön vuoksi.

Pakolliset evästeet

Välttämättömiä sivuston toiminnan kannalta. Nämä evästeet eivät kerää tietoja, joiden avulla on mahdollista tunnistaa käyttäjä.

If you disable this cookie, we will not be able to save your preferences. This means that every time you visit this website you will need to enable or disable cookies again.

Kolmannen osapuolen evästeet

Tämä verkkosivusto käyttää Google Analyticsia anonyymien tietojen, kuten sivuston kävijämäärän ja suosituimpien sivujen, keräämiseen.

Tämän evästeen pitäminen käytössä auttaa meitä parantamaan verkkosivustoamme.

Please enable Strictly Necessary Cookies first so that we can save your preferences!

Tietosuojakäytäntö

Lisää tietoa tietosuojakäytännöistä:  Tietosuojaseloste