Olinpa kerran asiakkaassa. Tavoitteena oli kartoittaa yrityksen myynnin nykytilaa ja löytää kehittämisen keinoja. Asiakkaalla oli siis asenne kohdallaan. Myyntiprosessi haluttiin laittaa kuntoon.
Kerroin asiakkaalle käsitykseni siitä, että useissa pk-yrityksissä myynti on edelleen aktiivista tarjouspyyntöjen odottelua. Takavuosina nenä oli faksin rullien välissä. Nykyään odotetaan silmät sähköpostin saapuneet-kansioon nauliintuneina, sattuisiko tulemaan tarjouspyyntöjä. Tai jopa tilauksia.
Varttunut yrittäjäisä totesi: ”Joo, ja meillä se on ollut aggressiivista tarjouspyyntöjen odottelua. Nyt siihen halutaan tehdä muutos!” Asenne oli tismalleen kohdallaan. Nuori polvi haluttiin opettaa uusille tavoille.
Jos yrityksen myyntitoiminta perustuu aktiiviseen tai aggressiiviseen tarjouspyyntöjen odotteluun, jätetään kaikki sattuman varaan. Kaikki riippuu siitä, sattuuko asiakas tuotetta tai palvelua etsiessään löytämään yrityksen eri kanavien kautta. Mennään kalaan mutta ei laiteta matoa koukkuun.
Yrityksellä on myyntiä vasta, kun olemme itse aktiivisia asiakkaan suuntaan.
Myynti on suunniteltua, tavoitteellista ja aktiivista uusasiakashankintaa ja nykyisten asiakassuhteiden hoitamista. Sille on varattava riittävästi aikaa ja resursseja, samoin kuin muillekin yrityksen toiminnoille.
Tunnettua on, että myynnin toiminnot ja prosessit huolella miettinyt ja niitä aktiivisesti toteuttava yritys yleensä menestyy markkinoilla. Miksi sitten arastelemme tarjota tuotteita tai palvelujamme ostettaviksi, vaikka niistä on selkeästi hyötyä ja iloa asiakkaalle?
Kaikki lähtee liikkeelle yrityskulttuurista. Tuote- tai tuotantolähtöinen yrityskulttuuri nojaa liikaa siihen, että erinomainen tuote herättää asiakkaiden mielenkiinnon. Näissä yrityksissä uskotaan, että myyntiä ei tarvitse tehdä. Sama tilanne voi olla palveluja tuottavalla yrityksellä. Luotetaan, että pelkästään palvelujen laatuun panostamalla saadaan riittävästi asiakkaita – hyvä tuote tai palvelu kyllä kertoo itsestään.
Asiakkaan kriteerit täyttävä tuotteiden ja palveluiden laatutaso on toiminnan edellytys ja lähtökohta. Tilan saaminen asiakkaan ajatuksissa vaatii yleensä kuitenkin myös suunnitelmallista myyntiä. Tämä yltäkylläisyyden maailma ja kilpaillut markkinat pitävät siitä yleensä hyvän huolen.
Puhun usein myyntiorientoituneesta yrityksestä. Se tarkoittaa, että myynnistä vastaavien ihmisten tehtävänä on pitää yhteyttä asiakkaaseen. He eivät odota, että asiakas on yritykseen yhteydessä.
Myyntiorientoituneen yrityksen rakennuspalikat koostuvat asenteista, myyntikulttuurista ja toimintatavoista. Mikä on henkilöstön ja erityisesti myyjien asenneilmasto myynnin suhteen? Kokevatko he olevansa epämukavuusalueella myyntityötä tehdessään? Koulutuksilla, valmennuksilla ja sparrauksella voidaan rakentaa valmiuksia myyntityön tekemiseen. Mutta jos asenne haraa vastaan, oppi menee huonosti perille. Asenne on tosi tärkeä.
Onnistunut myynti tarvitsee myös johtamista.
Myyntiprosessin suunnittelu ja kehittäminen, toimintatavoista sopiminen, tavoitteiden asettaminen, toteutuman seuranta ja myyntihenkilöstön motivointi ovat myynnin johtamisen keskeisintä sisältöä.
Eräs toimitusjohtaja kysyi, että ahdistuvatko myyjät heille asetetuista myyntitavoitteista? Toinen taas ihmetteli, voiko mikään myynti onnistua ilman tavoitteita?
Tavoitteet ohjaavat kaikkea myyntiin liittyvää tekemistä. Kuinka paljon tarvitaan henkilöresursseja tavoitteisiin pääsemiseksi? Mitä myyntiä tukevaa materiaalia tarvitaan? Millaisia markkinointi- ja mainospanostuksia eri kanavissa tarvitaan myynnin tueksi ja tavoitteiden saavuttamiseksi?
Myyntitavoitteiden asettaminen tarkoittaa jaettua vastuuta.Jos myyjille ei ole asetettu tavoitteita, on myynnin toteutuminen yksin myynnin johdon tai toimitusjohtajan vastuulla.
Tällä kerralla myynnin kehittäjien asenteet olivat hyvin kohdallaan. Yhteistyö eteni jouhevasti. Palastelimme myynnin prosessia ja työstimme yritykselle uusia toimintamalleja. Saimme yhdessä paljon aikaan. Asiakkaan etenemistä ja nuoren polven innostusta on nyt mukava seurata.
– Hannu Peltomäki
