Yritys myyntikuntoon on tuttu ilmaisu yrittäjille, toimitusjohtajille ja liiketoimintavastuussa oleville johtajille. Mutta mitä sillä oikeastaan tarkoitetaan?

Kun yrityksen myynti tulee ajankohtaiseksi, katse kääntyy kannattavuuteen, kuluihin, organisaatioon ja erilaisiin riskeihin. Yritystä aletaan tarkastella ensimmäistä kertaa kunnolla myös ulkopuolisen - mahdollisen ostajan silmin.

Mitkä kulut ovat aidosti liiketoiminnan kannalta välttämättömiä? Onko organisaatiossa päällekkäisiä tehtäviä tai toimintamalleja, jotka ovat syntyneet vuosien aikana. Pystyykö niiden tarpeellisuutta enää perustelemaan?  

Myyntitilanteeseen tehty pikainen face lift paljastuu

Nopeassa kulujen karsinnassa ja tuloksen parantelussa piilee olennainen ongelma. Ostajaa kiinnostaa tulevaisuus - terveen yrityksen kyky kasvaa ja tehdä kannattavaa liiketoimintaa itsenäisesti tai ostavan yrityksen strategiaan liitettynä.

Ostaja ei katso yhden kauden numeroita. Kun kannattavuutta parantavat toimenpiteet on tehty vasta siinä vaiheessa, kun yritystä ollaan myymässä, numerot eivät kerro yrityksen tuloksentekokyvystä pidemmällä tähtäimellä. Ostaja näkee, mistä muutos on syntynyt.

Jos tulosta on ennen myyntiä parannettu leikkaamalla kustannuksia rajusti, ostaja haluaa selvittää, onko kyse pysyvästä muutoksesta vai hetkellisestä lukujen kaunistelusta. Jos kannattavuus on parantunut esimerkiksi vähentämällä merkittävästi henkilöstöä, ostaja arvioi kriittisesti välttämätöntä henkilöstömäärää. Millaista organisaatiota liiketoiminnan pyörittäminen todellisuudessa vaatii?

Myyntikunto ei siis tarkoita sitä, että viimeisen tilikauden tulos näyttää hyvältä.

Due diligence katsoo pintaa syvemmälle

Ennen kauppaa tehtävä due diligence eli yrityskaupan kohteen tarkastus on kokonaisuus, jossa yritystä tarkastellaan useista näkökulmista. Tarkoituksena ei ole vain selvittää, ovatko luvut oikein. Ostaja haluaa selvittää ja ymmärtää, mitä lukujen takana oikeasti tapahtuu.

Taloudellisessa due diligencessä käydään läpi muun muassa yrityksen lukujen kehitystä, kannattavuuden muodostumista, kassavirtaa, käyttöpääomaa, taseen rakennetta, riskejä ja tulevaisuuden ennusteita.

Kaupallisessa tarkastelussa käydään läpi asiakkaat, sopimukset, markkinatilanne, kilpailijat ja liiketoimintasuunnitelman realistisuus.

Taloudellisen ja kaupallisen kokonaisuuden lisäksi DD-prosessissa tarkastellaan usein erikseen myös teknologiaa ja järjestelmiä, operatiivista toimintaa ja prosesseja, lisenssejä ja sopimuksia sekä johtamista, henkilöstöä ja yrityskulttuuria.

Lukujen tausta ja perustelut kiinnostavat ostajaa

Jos yrityksen liikevaihto on kasvanut, mistä kasvu on tullut? Kuinka suuri osa myynnistä tulee suurimmilta asiakkailta ja kuinka riippuvainen yritys on yksittäisistä asiakkuuksista? Ovatko katteet kehittyneet samaan suuntaan kuin liikevaihto? Onko tulos aidosti liiketoiminnan ansiota vai selittyykö poikkeuksellisen hyvä vuosi jollakin kertaluonteisella tekijällä?

Tulevaisuuden suunnitelmia tarkasteltaessa arvioidaan niiden realistisuutta. Pelkkä Exceliin rakennettu kasvukäyrä ei vakuuta ammattimaista ostajaa. Jos yrityksen ennusteessa povataan vahvaa kasvua, ostajaa kiinnostaa, mihin se perustuu.

Historiakin kiinnostaa tässä vaiheessa. Jos yritys ei ole koskaan aikaisemmin pystynyt kasvamaan esimerkiksi yli 10 prosenttia vuodessa, onko nyt ennustettu 30 prosentin kasvu realistinen tavoite ja mihin se perustuu? Jos ennuste perustuu muutamaan uuteen asiakkaaseen, onko sopimuksissa jo nimet alla vai ovatko ne vielä myyntiputkessa? Millainen uusasiakashankinnan valmius yrityksessä on?

Talousjohtajan osaaminen punnitaan lukujen perkaamisessa

Due diligencessä yrityksen talous perataan tarkasti läpi, joten taloudesta vastaavan kannattaa varautua avaamaan lukujen taustat yksityiskohtaisesti. Mistä kertaluonteiset kulut ovat syntyneet? Miksi jokin kulu on kasvanut? Mitkä erät eivät kuulu normaaliin liiketoimintaan? Miten ennusteet on rakennettu ja mihin niiden oletukset perustuvat?

Yrityskauppatilanteessa talousjohtajan osaaminen punnitaan siinä, ovatko numerot oikeasti ojennuksessa. Pystyykö hän perustelemaan, miksi numerot näyttävät siltä kuin näyttävät.

Rakenna myyntikuntoa joka päivä

Hyvin johdettu yritys on aina myyntikunnossa. Silloin tilanne ei pääse yllättämään, vaikka ostotarjous ja neuvotteluihin valmistautuminen tulisivatkin lyhyellä varoitusajalla.

Yrityskauppaan valmistautumista voidaan tehdä jatkuvasti. Yrityskaupan näkökulmasta olennaista on, että yritys on myyntikunnossa silloin, kun sopiva ostaja löytyy – ei vasta silloin, kun myyntipäätös on jo tehty.

Tämä ei tarkoita sitä, että yrittäjän pitäisi elää jopa päivä yrityskauppa mielessään. Päinvastoin. Ammattimaisesti johdetussa yrityksessä monet myyntikuntoon liittyvät asiat ovat aivan tavallista hyvää johtamista.

Kannattavuutta seurataan jatkuvasti. Kuluja karsitaan aina silloin, kun niille ei ole liiketoiminnallista perustetta. Ihmisten roolit ovat selkeitä. Asiakasriskejä seurataan. Talousluvut ovat ajantasaisia. Ennusteille löytyy perustelut. Johtaminen palvelee onnistumista. Yrityksen toiminta ei ole yhden ihmisen muistin, Excelin tai yksittäisten asiakassuhteiden varassa.

Hyvin johdettu yritys on kiinnostava

Ja jos yritystä ei koskaan myydä, mikään vaivannäkö ei ole mennyt hukkaan. Hyvin johdettua, kannattavaa ja selkeästi toimivaa yritystä on helpompi johtaa, kehittää ja kasvattaa myös silloin, kun yrityksen myyminen ei ole suunnitelmissa.

Ostajaa kiinnostava myyntikunto ei ole tila, johon yritys rutistetaan ennen kauppaa. Se on seurausta siitä, että yritystä on johdettu hyvin jo vuosien ajan.

Toimitusjohtaja on yrityksen ylin operatiivinen johtaja, mutta kuka johtaa toimitusjohtajaa? Yrityksen alkutaipaleella hallitus koostuu usein yrittäjästä itsestään ja hänen lähipiiristään. Onko hallitus silloin aidosti toimitusjohtajaa ohjaava ja valvova elin?  

Yrityksen kasvaessa tulee yhä useammin vastaan tilanteita, joista olisi hyvä sparrailla jonkun kanssa. Tässä vaiheessa toimitusjohtaja usein huomaa olevansa yksinäinen. Yrityksen vaikutusvaltaisimmalla ihmisellä ei ole välttämätöntä ajatusten ja päätösten pallotteluseinää. Kukaan ei anna rehellistä palautetta, eikä kyseenalaista.

Hallitus on osakeyhtiölain mukainen pakollinen yritystoiminnan vastuun kantaja. Sen toimintaa kannattaa lähteä kehittämään aidosti toimitusjohtajaa sparraavaksi ja tukevaksi. Ulkopuolisten hallitusjäsenten rekrytoiminen on erinomainen keino koota toimitusjohtajan ympärille osaajia, jotka osaavat ja uskaltavat haastaa omistajatoimarin päätöksiä.

Milloin kannattaa etsiä hallitukseen ulkopuolisia jäseniä?

Oikea aika hallitustyön kehittämiselle riippuu yrityksen tilanteesta ja tarpeista. Ulkopuolista hallitusosaamista kannattaa lähteä hakemaan siinä vaiheessa, kun yritys kasvaa voimakkaasti tai on muuten isojen muutosten edessä. Uusi strategia tai kasvutavoite vaativat usein uudenlaista osaamista.

Esimerkiksi yritystoiminnan monistaminen uusille paikkakunnille tai kansainvälistyminen tuovat eteen kysymyksiä, joihin saa arvokasta apua saman tilanteen läpikäyneeltä ammattilaiselta. Hän osaa ennustaa ja auttaa kiertämään kalliiksi tulevia sudenkuoppia kasvun matkalta.

Mitä riippumaton hallitusjäsen tuo toimitusjohtajalle?

Ulkopuoliset hallituksen jäsenet eivät yleensä kokousta talkoilla. Hallitusjäsenille maksetaan työstä kokouspalkkio. Se tuo lisäkuluja yritykselle, mutta se on investointi yritykselle hyödylliseen liiketoiminnan ja johtamisen osaamiseen, jota sitoutunut ammattilainen tuo hallitustyöhön.

Toimitusjohtaja voi saada riippumattomalta ammattilaiselta merkittävää sparrausapua ja konkreettisia neuvoja yrityksen kasvun ja johtamisen haasteissa. Lisäarvoa tuovan hallituksen tehtävä on tuoda osaamisensa yrityksen käyttöön sekä haastaa toimitusjohtajaa ja kysyä niitä kysymyksiä, joita kukaan muu ei kysy.

Hallituksen täytyy johtaa yhtiötä sen edun mukaisesti – eikä ajaa yksittäisen omistajan etua. Kun toimitusjohtaja tietää joutuvansa perustelemaan päätöksensä hallitukselle, tilanteita tulee tarkasteltua yrityksen strategian ja tulevaisuuden kautta, eikä ainoastaan oman näkemyksen tai omistajuuden kautta.

Pienyrittäjälle vaihtoehtoina myös mentori tai advisory board

Yrittäjän arjessa tulee vastaan päätettäviä asioita, joita ei voi pallotella työntekijöiden kanssa. Lisäksi toimitusjohtajan ympärillä on usein ihmisiä, jotka eivät uskalla tai halua haastaa häntä. Työntekijä ei uskalla, puoliso ei ehkä halua ja pitkäaikainen yhteistyökumppani saattaa vältellä tarpeetonta konfliktia.

Toimitusjohtajan ympärillä voi siis olla paljon ihmisiä, mutta yllättävän vähän sellaisia, jotka ovat valmiita kyseenalaistamaan. Tästä syystä yrityksen ulkopuolelta tuleva sparrauskumppani on usein toimitusjohtajalle erittäin arvokas.

Jos hallitusjäsenien rekrytoiminen ei vielä tunnu ajankohtaiselta, voi ulkopuolista näkemystä ja sparrausta ostaa muulla tavalla. Hyviä vaihtoehtoja ovat esimerkiksi mentorin etsiminen ja advisory boardin kokoaminen. Mentori toimii usein toimitusjohtajan henkilökohtaisena keskustelukumppanina, kun taas advisory boardiin voidaan koota useamman eri alan osaajia tarkastelemaan yrityksen tilannetta yhdessä.

Mentoreita tai advisory boardia valitessa ei kannata hötkyillä. On tärkeää löytää ympärille oikeat luotettavat ihmiset, joiden kanssa yhteistyö on hyödyllistä ja antoisaa.

Kuka johtaa toimitusjohtajaa – valmennukset toimitusjohtajan tukena

Kaikki toimitusjohtajat ja yritykset eivät vielä tarvitse ammattilaisista koottua hallitusta tai advisory boardia. Jokaisella toimitusjohtajalla pitäisi kuitenkin olla joku, joka pakottaa hänet katsomaan omaa toimintaansa myös ulkopuolelta.

Myös oikeista aineksista koottu johtamisvalmennus voi tarjota toimitusjohtajalle ympäristön, jossa omia ajatuksia ja päätöksiä joutuu tarkastelemaan muiden kanssa.

Toimitusjohtajakoulun valmennuksissa toimitusjohtaja saa sparrausta sekä kokeneilta asiantuntijoilta että muilta valmennukseen osallistuvilta toimitusjohtajilta. Omia ajatuksia ja päätöksiä voi pallotella muiden yrittäjien kanssa ja saada niihin myös rehellistä haastamista.

Toimitusjohtajakoulun valmennuksissa ote on käytännönläheinen ja osallistujien kysymykset oat isossa roolissa. Asiakaspalautteiden keskiarvo on 4,7/5,0.

Tutustu alkaviin valmennuksiin täältä ja varaa paikkasi!